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水溶肥市场开发的四条黄金法则
    “星星之火,可以燎原”。我国西北地区是红色革命的摇篮,是革命火种保留和发展的根据地。李晓信,上海芳甸生物科技有限公司西北区经理,就是在这片土地上一个辛勤工作的农资人,上山下地,进村串户,真诚热情为农民提供技术指导,不厌其烦的解答农民的问题。
  西北地区自秦汉之初,西北地区以关中沃野著称,农业生产发达。随着无限制的开垦,西北地区的自然环境严重恶化,直到近代,西北地区的森林覆盖率大幅下降,水土流失严重,干旱缺水、土地盐碱化、次生盐渍化、沙漠化严重影响了当地农业的生产和发展。
  近年来,国家高度关注农业用水的情况,水利部等国家相关部委加大对西北地区农业发展的关注和政策扶持,1月5日,水利部部长陈雷在全国水利厅局长会议上强调,大力开展的西北节水增效行动,行动覆盖西北大部分地区,完善水肥一体化在当地的推广和普及。灌溉设备的推广,为当地发展推广水溶肥带来了新的机遇。不论是当地和外地的肥料企业,纷纷开拓西北地区的新型肥料市场,相互之间的竞争也是日益激烈。
  由于企业良莠不齐,加之市场监管的缺位,部分企业在产品上以假乱真,以次充好,欺骗农民。谈到这些,李晓信就比较激动:“不同于沿海和南方农业发达地区规范的肥料市场,在西北市场,存在三个比较严重的问题:1.大量的激素肥料和低端肥料充斥着市场,很多在其他区域都不用的烂肥料打入西北市场,产品质量参差不齐。2.很多农技人员缺乏专业知识,分不清产品真伪,老百姓更分辨不清肥料的好坏,肥料用到作物上,造成减产和污染的情况时有发生。3.市场监管比较松散,相关管理处罚力度不够。上述问题的出现,导致在西北地区的很多用户对水溶肥企业都有不好的印象,购买和施用都变得非常谨慎起来,很大程度上打击了农民购肥的积极性。”
  混乱的竞争,为市场的推广带来了恶劣的影响。使得大部分正规企业遇到推广难的问题。与之相反,上海芳甸在西北市场经过多年的开拓和积累,取得了很大的成功,连续多年在西北市场的销售量保持上升的势头。
  谈到芳甸成功的秘诀,李晓信介绍了芳甸开辟西北市场遵循的四条黄金法则:
  1.由小到大,由点及面。
  西北市场的推广,最主要的是先让一小部分人试用产品,从而带动更多的人都参与使用。在西北的很多地方,上海芳甸的产品都成为了响当当的品牌。果农的果子着色不好,就会说一句话:“用点芳润冲冲就好了”。种菜的菜农看见自己的蔬菜产量不行,很快就会想到芳润水溶肥。
  2.创建示范点,大规模复制。
  通过在当地建立示范点,辐射周边区域,通过讲课、参观、宣传推广等方式,迅速出击,锁定目标市场,占领行业战争的有力地位。
  3.过硬的技术指导,配合长效跟踪服务,牢牢把握用户需求,解决用户难题,才是服务用户的根本。
  上海芳甸目前成立了大基地事业部。针对这些潜在市场,提供更加具有针对性的产品和服务内容,及时满足客户需求。
  4.好产品才是企业的根本。
  上海芳甸建立了国内第一个植物营养研究院,专供产品的研发,一流的设备和技术人才,才能保证企业在产品上立于不败之地。
  “星星之火,亦可燎原,西北这块土地上,只有真诚为用户服务,才能真正把握市场。”。李晓信如是说。
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